Смысл проблем. Под маркетингом мы обычно подразумеваем изучение рынка (размеров, демографических характеристик, потребностей) для разме щения продукта, определения цены, вероятных покупателей и выработ ки способов общения с последними. Поэтому человек, занимающийся маркетингом в Интернет, обычно сталкивается со следующими пробле мами: неизвестными размерами рынка, пассивностью покупателей и не знанием потребителей.

Неизвестные размеры рынка. О пользователях Интернет мы знаем очень мало. Мы даже не мо жем более или менее точно определить их число. Вычислить количество пользователей в зависимости от серверов так, чтобы результат соответст вовал действительности, практически невозможно.

Ну, а как обстоят дела в России? Не следует забывать, что и в Рос сии уже есть регионы, в числе которых Москва, Петербург, Новоси бирск, Ярославль, Новгород, где в Интернет работают не только ком пьютерные специалисты. В частности, в Ярославской области к Всемирной сети подключено свыше 30 сельских школ. С помощью Меж дународного научного фонда Сороса по всей стране увеличивается коли чество университетов, в которых взращивается новое поколение пользо вателей Интернет — высококвалифицированных специалистов и, будем надеяться, состоятельных потребителей продуктов и услуг. Отличитель ной особенностью Интернет как новой инфраструктуры маркетинга и сбыта является тот факт, что здесь пока не действует основной принцип рыночной экономики: спрос рождает предложение. Опыт многих стран свидетельствует, что не потребитель определяет объем цифровых услуг. Напротив, поставщики и производители приходят к выводу о необходи мости вспрыгнуть на подножку отходящего экспресса «Интернет». И объясняется это не только вопросами престижа, но и опасением, что луч шие места на этом перспективном рынке расхватают другие.

Кроме того, производители товаров и прямые поставщики услуг надеются с помощью нового канала дистрибуции избавиться от сонма посредников, которые заполонили дорогу к розничному торговцу и по требителю. Благодаря виртуальному каналу многие из них, и в первую очередь дистрибьюторы, страховые агенты и вторичные распространите ли туристических услуг, потеряют источник дохода.

Если о размерах Интернет (и, в частности, WWW) можно сказать только, что они «очень велики» и «продолжают расти», то как оценить демографические характеристики пользователей сети? Иными словами, как узнать потребности неизвестного рынка? Что, в конце концов, про давать? Ответ, как вы уже, наверное, догадались, тот же: неизвестно. Од но из исследований показало, что 95% пользователей составляют мужчи ны в возрасте от 22 до 30 лет, то есть студенты и недавние выпускники вузов. Появление новых электронных услуг, конечно же, сильно изменит эти цифры (и, скорее всего, в лучшую сторону).

Пассивность. Достаточно ли знать, что потребителей «много» и «их число рас тет»? Как правило (имеются в виду разновидности бизнеса), точные ци фры — «сколько» и «как быстро» — не нужны. В конце концов, расходы на подключение к Интернет по сравнению с затратами на открытие на стоящего магазина и оплату труда работников относительно невелики.

Настоящие проблемы возникают, когда вы пытаетесь сообщить (неизвестно кому!) о своем существовании и продукции. Сегодняшние возможности передачи данных — электронная почта и доски объявлений (телеконференции) — абсолютно неприемлемы для распространения та кой информации. Необходимо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать (в Сети) так же, как по телевидению, то есть пря мо и настойчиво. Предложения своей продукции в подобной форме и яв ное продвижение самого себя не поощряются. Нарушение неписаных правил немедленно приводит к реакции со стороны пользователей — на рушителя «сжигают», иными словами, ему посылают тысячи осуждаю щих сообщений по электронной почте. Огромный объем информации способен вывести из строя сеть пользователя, которая окажется не в со стоянии справиться с обработкой такого количества сообщений. Это отобьет у нарушителя всякое желание иметь дело с Интернет. Пользова тели могут также объявить бойкот товарам и услугам компании и вообще перестать связываться с ней по Сети. И уж совсем редко, но все же слу чается и такое, что нарушителю лично доставляют массу беспокойства телефонными звонками часа в два ночи домой, вызовами по пейджеру, звонками на работу.